light-1771722_1920

Nimeni nu ne numără produsele. Nimeni nu spune că ar trebui să avem unul sau cinci. Există însa o regula care nu se poate respecta cu un singur produs. Acestă regulă este numită regula Mc Donalds. Ei sunt cei care au dus-o la perfecțiune și care o promovează de mulți ani. Mc Donalds vinde trei categorii de produse: produse care îi asigură volumul necesar, produse care îi asigură marja și produse care îi asigură vizibilitate, fară a fi semnificative nici că volum și nici ca marjă. Care sunt acestea? Păi cartofii prajiți ar fi cei care asigura volum. Este puțin probabil ca un client al „restaurantului” să cumpere un produs care conține carne, fară a cumpara și cartofii de cuviință. Aceștia nu sunt scumpi, fiind dificili să percepi un preț mare fără a-ți atrage eticheta de „restaurant scump”. Cartofii prajiți nu au nimic special pentru a justifica un preț special. Ei sunt comparabili cu orice cartofi prajiți din orice restaurant concurent. Cel de-al doilea produs care ar putea fi considerat produs de bază este hamburgerul, în toate formele lui: cu sau fără brânză, cu sau fără bacon, cu una, doua sau chiar și trei chiftele. Acestea sunt produsele care diferențiează Mc Donalds. Ele sunt parte din toate reclamele. Cu hamburgerii sunt atrași clientii, iar produsele tradiționale personalizează oferta în fiecare regiune, în fiecare țara. Mai ramâne o categorie de produse: cele care generează marja de profit. Care sunt acelea? Băuturile răcoritoare. Ați observat probabil că prima întrebare pe care o primești la ghișeu este: să fie meniu? Apoi ți se explică amabil că meniul este mai avantajos. Cu cât meniul este mai mare, cu atât este mai avantajos pentru client. Totul este construit în sprijinul achiziției unei băuturi răcoritoare mai mari. Pentru că Coca Cola la 500 ml este mult mai scumpă decat o sticlă de plastic, este ambalată intr-un pahar de hartie și este de fapt un amestec local de esență și apă. Asta face ca paharul de bautură să fie de 3-4 ori mai scump decât o Coca Cola originală. Iată cum se construiește bugetul de vânzări al unui restaurant Mc Donalds. Fiecare produs are un cost și un preț calculate exact, și rezultatul final este ponderat, în așa fel încat să genereze o marjă aproximativ constantă. Evident că locul trebuie bine ales, însa rar vezi un Mc Donalds amplasat într-o zona fara „vad”. Si aspectul ăsta este reglementat exact. Nu suntem Mc Donalds. Nu avem trei categorii de produse însăcum putem să facem pentru a beneficia de avantajele acestei strategii exceptionale? Ar trebui să înțelegem piața, mult mai bine decât a ne înțelege produsul. Pentru că atunci o putem segmenta și ne putem face viața mult mai ușoară. Oferim fiecarei categorii ceea ce are nevoie. Alegem un produs pe care îl promovăm ca „Starul” sexi pe care chiar daca nu îl vindem in volume mari, este extrem de atrăgător pentru clienți, care se vor gândi că dăca avem acel Star, sigur avem și paine bună in raft. Filozofia este simplă . Mai greu este să trecem peste preconcepții și să o implementăm. Ar mai fi ceva legat de preț? În cazul afacerilor digitale trebuie să înțelegem că discutăm despre o piață nouă. Prețurile din on-line nu trebuie comparate cu prețurile clasice, pentru că economia pe care mi-o oferă digitalul, acel „sharing economy”- îmi optimizează costurile din care nu pot să profit numai eu. Daca aș face asta, ar însemna că iau o porțiune mult prea mare din valoare. Și mai devreme sau mai târziu, piața se va razbuna pe mine.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *