money-167735_1920

În afaceri există reguli și există realitatea. De multe ori, cele două se contrazic dar este important că cele mai multe să nu o facă. Implicarea întreprinzătorului în vânzări este uneori una dintre excepții. Regula spune că Directorul General, CEO, sau întreprinzătorul care îndeplinește aceste roluri, ar trebui să aibă ca și competență primară, vânzările și marketing-ul strategic. Această este însă regulă nu și realitatea. Afacerile se împart în mod obișnuit în doua mari categorii: orientate către produs și orientate către piața. Cele orientate către produs au oarecum funcțiunea comercială atrofiată. Nu suntem fanii acestui tip de companii dar recunoaștem că exista și că sunt foarte utile. De multe ori, afacerile din sfera inovației sunt orientate către produs și acest lucru este inevitabil. Atâta timp cât afacerea rămâne flexibilă și poate să se reinventeze atunci când este nevoie, experiența în „operatiuni” a întreprinzătorului nu este neaparat o problemă. Cazul fericit este atunci cănd există compețente comerciale la nivel de conducere – CEO – și operațiunile sunt coordonate de COO. Firmele moderne nu sunt organizate convențional. Dacă există întelegere și coordonare strategică, o firma poate fi condusă dual, urmând ca deciziile globale ale firmei cu implicații combinate, să le ia CEO prin consens cu CEO. Conducerea în echipă este cea mai convenabilă soluție atunci când competențele diverse sunt încurajate la top. Oricum ar fi organizată conducerea, planurile trebuie agreate în comun. Atunci când există aliniere între funcționalitațile adăugate unui produs și nevoia oferirii unei experiențe cât mai bune clientului, afacerea are toate șansele să genereze venituri, îndeajuns cât să acopere costurile cu dezvoltarea. De multe ori, zona comercială este oarecum intrusă în compania orientată către produs. Este un lucru dificil de asimilat, pentru că afacerea trebuie să recunoască valoarea celor ce contribuie la succesul ei, chiar dacă vânzătorii nu au habar de aspectele tehnice. Cu toate astea, câștigă mai bine. Putem avea o forța de vânzări profesionistă, însa dacă ea raportează la întreprinzătorul introvertit, nu va funcționa niciodată. Zona comercială trebuie să fie identică din cap și până în picioare. Acesta este un secret al succesului, care nu poate fi tăgăduit. Așa ca enunțăm înca o dată regula: întreprinzătorul ar fi bine să aibă abilități de vânzare. El este cel care îi inspiră pe toți și primul care ar trebui să vândă avantajul strategic. În primul rând trebuie să îl știe și în al doilea rând trebuie să poată să îl comunice.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *