arrows-2029158_1920

Ceea ce pare a fi o anomalie este de fapt un lucru normal. Creșterea vânzărilor nu înseamnă mai mulți bani în cont, așa cum scăderea vânzărilor nu înseamnă neapărat mai puțini bani în cont. Care este explicațiaMai mult decât a ști ce vindem, trebuie știm cum vindem. Asta înseamnă ar trebui știm cu ce preț vindem, care sunt costurile asociate, cum colectăm vânzările, cum plătim furnizorii și cum administrăm stocurile. Mai este important felul în care cheltuim pe parcurs și evident, dacă am programat sau nu plata unor datorii sau a unei investiții. le luăm pe rând: atâta timp cât plătim datorii mai vechi, nu ne putem aștepta ne crească cash-ul. Atâta timp cât investim într-un proiect pe termen lung, vom avea o scădere evidență de cash. Plata cheltuielilor fixe este la fel de evidență, atâta timp cât firma nu face profit. Ajungem însă la elementele mai subtile care generează minus sau plus de cash în pofida intuiției noastre care ne spune ar trebui fie invers. spunem firma face profit și vânzările îi cresc. În acest caz, dacă toate celelalte lucruri rămân la fel – termenele de încasare de la clienți, termenele de plata către furnizori și zilele de stocuri – atunci cashul scade, pentru o dată cu creșterea vânzărilor crește și necesarul capitalului de lucru. Această este o lege a creșterii și trebuie ne asigurăm evoluția pozitivă a vânzărilor că poate  genera destul cash în așa fel încât susțină și nevoia de capital de lucru. De obicei creșterile nu sunt proporționale și vom simți un minus de cash care va duce la o suferință a afacerii, pentru o anumită peioadă. Această scădere de cash nu trebuie văzută fiind o mare problema, decât în cazul în care creșterea vânzărilor este foarte abruptă, fiind cauzată de un proiect nou. Atunci când evaluăm eficiență proiectului și așteptările noastre privind vânzările, va trebui prevedem și surse pentru acoperirea noilor nevoi de capital de lucru. Situația inversă se întâlnește mai rar dar este posibilă: scăderea vânzărilor genereze o creștere a cash-ului din conturi. Se întâmplă vânzările genereze o marja minimă și un volum mare al acestora aibă un efect mic asupra profitabilității în timp ce vânzări mult mai mici la un preț mai mare genereze o marja superioară care crească profitul afacerii. Dacă prețul rămâne neschimbat însă, este posibil ca noul volum de vânzări nu mai necesite multe din costurile care păreau a fi fixe și în consecință cash-ul poate crească. La fel de bine, într-o perioada în care vânzările scad, este posibil îmbunătățim condițiile de plată către furnizorii în sensul lungirii acestora, sau este posibil ne încasăm creanțele de la clienți mult mai repede și lucrăm fără stocuri. Și în aceste condiții cash-ul poate crească pentru a suplini vânzări mai mici. Iată deci există leviere pe care le putem acționa chiar și când volumul vânzărilor scade dintr-un motiv sau altul. Nimic nu este cu adevărat alb sau negru, dacă știm manevrăm levierele potrivite.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *