gold-2889402_1920

Există anumite lucruri care au devenit tradiție în firmă. Acum, că vreau să restructurez activitatea, nu aș vrea să le mai permit. În același timp nici nu le pot interzice pentru că uneori sunt binevenite. Ce este de făcut? Cum pot să procedez elegant în astfel de situații? Am învățat cum de la o companie olandeza. Se pare că tradiția lor de sute de ani in comerț i-a învățat multe lucruri. Exista obiceiul ca în acea bancă olandeză, să vină cineva si să spună că vrea să dea un credit cu o dobândă mică, pentru că clientul lucrează mult cu banca și vom face venituri suplimentare care vor aduce profitabilitatea acolo unde trebuie. Persoana respectivă nu era responsabilă de alte venituri și simplu fapt că el scria asta, era deajuns pentru ca să se aprobe. Cineva a venit și a spus: lucrurile nu merg bine. Vrem să facem un sistem care să preîntâmpine această risipă de resurse. Și sistemul a arătat astfel: cine spunea că vrea o dobândă mică, trebuia să își asume personal că vor fi alte venituri. Apoi propunerea trebuia să meargă la un comitet. Apoi la altul, și dacă obținea cele doua aprobări, mai trebuia aprobat o dată individual de către un vicepreședinte. La sfarșitul anului, cine își lua angajamentul că se vor face alte venituri, trebuia să o dovedească. Altfel, nu își lua nici un bonus. Știți câte dobânzi reduse au fost anul următor din aproximativ 10 mii de credite? Una singură. Știți câte erau înainte? Cam 3 mii. Nu vă spun cu cât s-a îmbunătățit eficiența, dar vă asigur ca s-a îmbunătațit considerabil. Există un secret care stă în a putea spune „nu” atunci când ceea ce se cere nu este în linie cu strategia. Decât să faci o vânzare mare la preț mic, mai bine faci multe vânzări mici la preț mare. Secretul dat în modelul de afaceri care trebuie să îți permită. Ceea ce am descris mai sus este un artificiu al modelului de afaceri despre care tot am vorbit. Pot să spun de regula un „nu” dar modelul îmi permite să spun și „da” din când în când. Acestea sunt finețuri pe care le creem în timp, o dată cu experiența. Vedem deci că inovația poate fi făcută la nivel de model de afaceri la fel cum poate fi de cele mai multe ori facută la nivelul produselor sau serviciilor. Totul trebuie să se răsfrângă la nivelul clienților pe care i-am ales. Chiar dacă vor fi mulți clienți mari nemultumiți. Ei nu sunt clienții noștri și trebuie să le putem spune „nu”, „nu suntem pentru voi”.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *