pathway-2830427_1920

Din punct de vedere strategic, clienții si furnizorii sunt la fel de importanți ca și concurența directa. Avantajul competitiv ne ajută și în relația cu competitorii, însa și în cea cu clienții si furnizorii. Care este dinamica relației cu clienții mei?

Clienții tind sa împartă valoarea creată de mine în sensul că ar dori o porțiune cât mai mare din ea, pentru ei. Tradus, asta înseamnă că vor să platească cat mai puțin dacă nu cumva sunt motivați să plătească cât mai mult. Ei ar mai vrea produsele și serviciile cumpărate imediat și le-ar plăcea să plătească la termen și nu cu banii jos. Un aspect important este că clienții nostri nu acordă atenție ofertelor gratuite. Un client inteligent știe că nimic nu este gratuit. Si mai știe că dacă plăteste puțin pentru un lucru valoros, mai devreme sau mai târziu, cel care vinde va da faliment. Încă un lucru legat de preț: nu există concurentă bazată pe prețuri mici. Dacă reacționăm la un razboi al prețurilor prin a scadea și noi prețul, suntem pe o pantă alunecoasă pe care nu o vom mai putea urca. Pierdem noi si competitorii noștri, castigă oarecum cel care are mai multe resurse financiare și iși permite să vândă ieftin având un model care îi generează costuri minime. Câstigă clienții, însă numai pe termen scurt, pentru că scade repede calitatea produselor sau serviciilor prestate odată cu dificultatea de a acoperi costurile. Deci sfatul nostru este să nu intrați în razboaie decât ajustând oferta, îmbogățind-o si făcând-o unică, de nerefuzat. Revenind la relația cu clienții, ce ne dorim noi de la clienții nostri? Vrem sa îsi dorească atât de mult să cumpere de la noi, incât să nu ne compare mereu cu concurența. Vrem să fie dispuși să plătească un preț mai mare, eventual un premium care să acopere riscul procesului nostru de inovare. Pentru că nu putem inova numai produse de succes. Iar acest proces are costurile lui. În orice caz, un avantaj competitiv solid, garanteaza o relație câștigătoare între noi si clienții nostri. Toate atributele unui avantaj competitiv bine construit și bazat pe surse certe, activitați si funcțiuni bine puse la punct, vor consolida relația dintre noi si clienții nostri. Strategiile de fidelizare îi vor ține apoi aproape și îi vor face promotori ai afacerii noastre. Acesta este dezideratul fiecarei afaceri si dacă urmărim o strategie bine pusă la punct, avem toate șansele de câștig.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *