marketing-2483867_1920

Câte dintre firmele pe care le cunoaștem au segmentat piața și și-au ales clienții cărora li se adresează? Câti au făcut acest lucru înainte să demareze afacerile? Probabil că puțini, în mod explicit dar foarte mulți in mod implicit. Marea majoritate a firmelor inovative nu țin cont de reguli. Nu țin cont pentru că nu le cunosc. Însă bunul simț le îndeamnă să facă alegeri, fară să le formalizeze. Care este avantajul segmentarii pieței? Adică împarțirii ei in segmentele care ne interesează? Vom ști mult mai bine unde să trasăm granițele. Milităm și aici așa cum am mai militat în alte sfaturi pentru a stabili mai degrabă ce nu avem voie să facem, față de a stabili ceea ce avem voie. Și asta pentru că a stabili ce este voie, induce vrând nevrând un comportament restrictiv. De câte ori trebuie să decidem ce avem de făcut într-un caz, ne vine mai usor sa refuzam acceptarea cazului respectiv, pentru ca nu intra în gama lucrurilor permise. Mai precis, motivarea nu este stimulată de politica lucrului cu clienții și invers. În celalalt caz însă, atunci când trasăm niște granițe largi între care putem face absolut orice, ne vine mult mai ușor să decidem în  cazurile ieșite din standard. Putem astfel să câstigăm cu 15-20% mai multi clienți și ne vine mai usor să facem clienții fericiți. O altă neînțelegere este cea conform căreia, o dată definiți clienții potențiali, nu ne mai putem adresa altora. Complet fals. Atâta timp cât resursele ne permit, este chiar indicat să acceptăm clienți din segmente cărora nu ne adresăm în mod special. Ei pot să ne completeze utilizarea capacității disponibile până când aceasta este umplută de segmentul ales. Ceea ce este important este segmentul pe care îl declarăm, nu cel cu care lucrăm. Cel puțin la început, clienții pot provenii din medii foarte diferite. Vom promova apoi produsul nostru special care chiar dacă nu face volum, definește întreaga noastră activitate de marketing. Înțelegem cu toții ca este mult mai ușor să promovezi produse și servicii pentru un segment mai îngust, căruia ne adresăm în mod cursiv, decât să promovăm zece produse diferite care se adresează câtorva segmente diferite. Poziționarea în mintea consumatorului funcționează mult mai bine atunci când ne adresăm cu multe informații cursive unui segment mai îngust. Vrem sau nu, dacă noi nu ne alegem piața, este posibil ca piața să ne aleagă pe noi. Apoi va trebui în consecința să ne calibrăm si modelul de afaceri.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *